Muchas pymes chilenas llegan a fin de mes con ventas altas y caja vacía. El diagnóstico casi siempre es el mismo: el precio estaba mal calculado desde el inicio. En Chile, donde el IVA del 19% es parte obligatoria del precio final y las comisiones de POS oscilan entre el 1,5% y el 3,5%, confundir el precio bruto con el ingreso real del negocio puede destruir el margen de forma invisible durante meses.
La diferencia que más se confunde: mark-up versus margen
El mark-up es el porcentaje que se agrega al costo para llegar al precio de venta. El margen es el porcentaje de ganancia sobre el precio de venta final. Son dos cálculos distintos y confundirlos distorsiona toda la planificación financiera.
Si un producto cuesta $10.000 y se vende a $14.000, el mark-up es 40% pero el margen real es 28,6%. Quien cree que gana 40% en cada venta pero en realidad gana 28,6% está tomando decisiones de inversión, retiro y expansión sobre datos incorrectos.
La fórmula correcta para fijar precio cuando se tiene claro el margen deseado, según el portal especializado ParaEmprender.cl, es: Precio = Costo ÷ (1 – Margen deseado). Si el costo es $10.000 y se quiere un margen real del 30%: $10.000 ÷ 0,70 = $14.285. No $13.000 como daría sumar el 30% al costo.
El IVA: el componente que más errores genera
En Chile el IVA es del 19%. Eso significa que del precio de venta final que paga el cliente, el 19/119 le pertenece al Servicio de Impuestos Internos (SII), no al negocio. Si un producto se vende a $14.285 con IVA incluido, el ingreso neto para el negocio es $12.004. Si el precio se calculó sobre $14.285 creyendo que todo es ingreso del negocio, el margen real es menor al proyectado.
La fórmula para separar el IVA de un precio que ya lo incluye: Precio sin IVA = Precio con IVA ÷ 1,19. Ese es el número sobre el que se calcula la utilidad real del negocio, no el precio que paga el cliente.
Los costos que hay que incluir y que casi nadie incluye
El costo total de un producto o servicio no es solo lo que se paga al proveedor. Para una pyme chilena, el costo real por unidad vendida incluye todos estos componentes:
| Componente de costo | Ejemplo práctico |
| Costo del producto o insumo | Lo que se paga al proveedor sin IVA |
| Costos fijos prorrateados | Arriendo, servicios, sueldos ÷ unidades vendidas al mes |
| Comisión de POS o plataforma | Entre 1,5% y 3,5% según el operador en Chile |
| Costo de envío (si se absorbe) | Si se ofrece despacho gratis, va en el precio |
| Costo de adquisición de cliente | Gasto en publicidad ÷ número de ventas generadas |
| IVA (solo si se está afecto) | 19% del precio de venta que va al SII |
Fuente: elaboración propia con datos del SII (www.sii.cl) y ParaEmprender.cl
El componente más ignorado es el costo fijo prorrateado. Un negocio con arriendo de $500.000 mensuales que vende 200 unidades tiene un costo fijo de $2.500 por unidad. Si vende 100 unidades ese mes, ese costo sube a $5.000 por unidad. Ese cambio no aparece en ninguna factura del proveedor pero sí destruye el margen en los meses de baja demanda.
El punto de equilibrio: el cálculo que más se omite
El punto de equilibrio es el volumen de ventas donde el negocio no gana ni pierde. Calcularlo antes de fijar precios evita arrancar con una estructura inviable.
Fórmula: Punto de equilibrio (unidades) = Costos fijos totales ÷ (Precio de venta sin IVA – Costo variable unitario).
Si los costos fijos mensuales son $800.000, el precio de venta sin IVA es $12.000 y el costo variable por unidad es $7.000, el punto de equilibrio es $800.000 ÷ ($12.000 – $7.000) = 160 unidades mensuales. Por debajo de esa cifra el negocio pierde dinero aunque venda.
Márgenes de referencia por sector en Chile
| Sector | Margen bruto de referencia |
| Retail de moda y accesorios | 45% – 65% |
| Gastronomía y delivery | 38% – 55% |
| Manufactura pequeña escala | 30% – 50% |
| Servicios profesionales | 55% – 75% |
| Comercio minorista general | 20% – 40% |
Fuente: elaboración propia con datos del Ministerio de Economía (www.economia.gob.cl) y Cámara de Comercio de Santiago (www.ccs.cl)
Revisar los precios al menos cada tres o seis meses es una práctica básica que la mayoría de pymes chilenas no realiza. En un contexto donde los costos de insumos, el tipo de cambio y los arriendos varían, un precio calculado correctamente en enero puede ser inviable en julio si no se actualiza. La herramienta más simple para hacerlo es una hoja de cálculo con todos los componentes de costo actualizados mensualmente: no requiere software especializado ni contador para ejecutarlo.
